医美热潮之下,台湾成功模式如何“移植”?

2019/02/12 guanliyuan 7

在女性不断追求美的过程中,美业市场正在不断扩大,包括生活美容和医疗美容,以及日常的护肤保养品。数据显示,中国生美市场容量早在2015年底就突破3000亿元,未来有望突破万亿规模。《新氧2018年医美行业白皮书》指出:2018中国医美市场规模超2200亿,还有近6倍增长空间。


2014年-2017年,是医美产业爆发式的增长阶段,一方面90后大量涌入市场,另一方面中国医美也是步入激烈的淘汰赛阶段。


经过这几年的发展,2018年中国医美市场规模或达2245亿元,同比增速27.57%。过去3年增速,中国医美市场平均年增速达到31.83%,处于爆发期。


在这股医美的热潮下,医美机构要怎么才能乘着这股东风扶摇直上呢?


在略显同质化的市场化竞争状态下,来自中国台湾的星和医美集团凭借高效的获客方式以及复制的连锁模式,已经在内地布局14家机构,并计划在未来3年内,在中国内地开设100家真正的连锁。星和医美由林信一和洪子琄这对夫妻共同创办经营,是台湾最大的直营连锁医美机构。下面让我们一起来了解星和医美是怎么把医美这件事做得如此成功的。


1. “生美+医美+保养品”的三美融合模式


“开在商场等人流密集处的美容院,售出一个98元或198元的产品,并不赚什么钱。但如果经过长期服务,把消费者引导到医美诊所做服务,甚至购买高频使用的护肤产品,美容院服务人员就可以赚到更多的钱。而对医美机构来说,获客成本几乎为零。”林信一说,这是他坚定要做三美融合闭环模式的原因,星和在创办的第一天,就打下了三美服务。


星和医美的思路是“三美融合”,即同时从医美诊所、美容院、医疗级护肤保养品三个细分领域切入,以贯穿美容护理全流程。其中医美诊所负责为美容院和医疗级保养品提供专业背书,同时与美容院协同,实现修护一贯化;而美容院负责聚集客源,向医美诊所和医疗级保养品导流,是上层医疗服务和终端保养品的连接者;医疗级保养品则用来填补居家护理的终端空白。


林信一表示,经过10年的品牌和技术积累以及互联网化的运营方式,三美融合的模式已基本跑通;得益于内地的互联网红利和市场红利,“移植”过来也完全可行。


2. 借助社交平台线上引流至线下 注重频效和人效


如何低价、高效的获客?星和医美的做法是与网红KOL合作,在医美领域率先成功实践“网红经济学”。


星和医美一直强调让网红以亲身体验去介绍星和的服务特色,发表真实的体验观感,然后吸引更多的人来。


在网红还远没有成为热词的年代,林信一夫妻先靠提供100位博客免费体验医美疗程得到注目,然后慢慢扩散,现在台湾有近3000位KOL跟艺人与星和合作,成为星和医美独特的优势和亮点,星和医美也因此被各大医美电商平台称为“最具互联网思维”医美机构。


3. “去咨询师化”


林信一特别指出,在几乎所有医美机构依靠咨询师“砍大单”的情况下,星和医美的理念是“去咨询师化”,即完全不设咨询师,通过互联网和口碑实现获客销售。“在台湾,星和所有的用户都是从线上来,没有咨询师也能高效运转。”


一方面,行业越来越透明化,顾客对咨询过程中的销售技巧熟门熟路并且开始反感,年轻的消费者群体更偏向医美O2O平台直接下单;另一方面,年轻医生们展现出了自身良好的沟通能力,咨询师功能逐渐被弱化。


在获客层面,林信一表示,即便台湾的医美市场比内地更成熟,但在内地的运营模式可复制台湾——直接线上获客,不过不以网红口碑传播作为主要渠道。目前,在内地的累积用户已突破1万,其中有复购的超过7成。他认为,“爱美的天性其实全世界都差不多,已不存在市场教育的问题”,另外在内地还能享受更多的互联网红利,包括一些医美垂直类O2O和生活类O2O等,而台湾目前只有Facebook和Google作为主要流量入口。


4月27-28日,星和医美创始人林信一先生将现身IMCI2019现场分享其医美机构连锁运营之道。



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